چگونه با ترامپ مذاکره کنیم؟

سید محمد هادی موسوی: NBC آمریکا در دهه ۲۰۰۰، زمانی که این شبکه به دنبال تولید برنامه‌ای برای نمایش قدرت و مهارت‌های تجاری بود، ترامپ را به عنوان مجری انتخاب کرد. مدیر شبکه NBC می گوید پس از مذاکرات اولیه با دونالد ترامپ، او سیزده شرط برای اجرای برنامه مشخص کرد که تحقق آنها غیرممکن بود اما با این حال او را به جلسه دعوت کردم. پس از جلسه، نه تنها سیزده شرط ترامپ کنارگذاشته شده بود، بلکه شروط شبکه نیز توسط او پذیرفته شد  اما ترامپ، احساس موفقیت و پیروزی در مذاکره را میکرد. برنامه The Apprentice نه تنها ترامپ را به یک ستاره تلویزیونی تبدیل کرد، بلکه اصول تعامل با او را نیز روشن ساخت.

دونالد ترامپ، چهل و پنجمین رئیس‌جمهور ایالات متحده، سیاستمداری نبود که قواعد معمول را دنبال کند. او تاجری بود که میدان سیاست را به عرصه معامله‌گری بدل کرد. ترامپ، چه در برج‌های طلایی‌اش و چه در اتاق بیضی، به دنبال تنها یک چیز بود: “بردن”. این ویژگی او، چه برای دشمنانش و چه برای دوستانش، فرصتی بود که اگر درست درک می‌شد، می‌توانست به توافق‌هایی بزرگ منجر شود.

ترامپ شخصیتی پیچیده دارد؛ او عاشق دیده شدن است، به نمایش قدرت اهمیت می‌دهد، و همواره می‌خواهد “اول” باشد. این ویژگی‌ها، زمانی که با مهارت‌های مذاکره‌ای خاص او ترکیب می‌شوند، از او فردی می‌سازند که تعامل با او نیازمند هنر و درایت است. در این یادداشت، به بررسی این ویژگی‌ها پرداخته و از تجارب مذاکره با ترامپ در دوران ریاست‌جمهوری، تلویزیون و تجارت برای تدوین راهکاری جهت جلب رضایت او بهره می‌گیریم.

ترامپ، مردی که دیده شدن را می‌پرستد

ترامپ، پیش از آنکه سیاستمدار باشد، یک برند بود. یکی از شروط اصلی ترامپ برای تولید برنامه در شبکهNBC، حفظ کنترل کامل بر تمامی جنبه‌های آن بود. او تأکید داشت که هیچ تصمیمی بدون تأیید او گرفته نشود و تصویرش در هر قسمت به‌عنوان فردی قاطع و موفق به نمایش درآید. این نیاز او به دیده شدن و برجسته بودن، بعدها به یکی از ویژگی‌های کلیدی دوران ریاست‌جمهوری‌اش تبدیل شد. ترامپ تشنه تیترهایی است که او را به‌عنوان مردی یگانه و بی‌همتا معرفی کند: بزرگ‌ترین، بی‌سابقه‌ترین، و همیشه برنده.

این تمایل به دیده شدن، اگرچه ممکن است در نگاه اول به عنوان نقطه ضعفی شخصیتی به نظر برسد، اما در مذاکرات به ابزاری قدرتمند برای طرف مقابل تبدیل می‌شود. اگر بتوانید توافقی طراحی کنید که او بتواند آن را به‌عنوان یک پیروزی بزرگ به نمایش بگذارد، ترامپ آماده امضا کردن است.

هنر معامله: تهدید، فشار، و در نهایت توافق

ترامپ در مذاکره سبک خاص خود را داشت؛ سبکی که بر اساس دو اصل ساده اما مؤثر شکل گرفته بود: ایجاد فشار اولیه و ارائه امتیازات تاکتیکی در پایان.

این الگو را در تجربه مذاکرات بازطراحی پیمان نفتا به‌خوبی می‌توان مشاهده کرد. ترامپ ابتدا با تهدید به خروج از نفتا و اعمال تعرفه‌های سنگین بر واردات فولاد و آلومینیوم، مکزیک و کانادا را به میز مذاکره کشاند. این تهدیدها فشار زیادی بر اقتصاد دو کشور وارد کرد، اما ترامپ هرگز قصد نداشت این تهدیدها را به طور کامل عملی کند. ترامپ ابتدا مکزیک را با الفاظی نظیر “دشمن اقتصادی” خطاب کرد و دیوار مرزی را برجسته ساخت. اما پس از مذاکره، این لحن تغییر کرد و مکزیک به‌عنوان شریک اصلی توافق USMCA معرفی شد.

او با ارائه امتیازات جزئی در حوزه کشاورزی و خودروسازی، توافق جدیدی را با نام USMCA به سرانجام رساند. این توافق نه تنها بهبود قابل توجهی نسبت به نفتا نداشت، بلکه در برخی موارد امتیازات بیشتری به مکزیک و کانادا داد. اما مهم این بود که ترامپ توانست این توافق را به عنوان یک موفقیت تاریخی به مردم آمریکا معرفی کند.

دیپلماسی نمایش: ترامپ و کره شمالی

در عرصه بین‌المللی، ترامپ نشان داد که بیشتر از نتیجه، به فرآیند و نمایش اهمیت می‌دهد. دیدار او با کیم جونگ اون، رهبر کره شمالی، نمونه‌ای از این نوع دیپلماسی بود. این دیدار، که در شرایط عادی غیرممکن به نظر می‌رسید، به لطف تمایل ترامپ به نمایش قدرت و قاطعیتش ممکن شد.

او توانست این نشست را به تیتر یک رسانه‌های جهانی تبدیل کند، حتی اگر در نهایت توافق چندانی حاصل نشد. این تجربه نشان می‌دهد که برای جلب رضایت ترامپ، باید فرصتی برای نمایش و دیده شدن او ایجاد کرد. نشست‌های بزرگ، مکان‌های تاریخی، و رسانه‌های پرسر و صدا می‌توانند او را به مذاکره‌ای موفق ترغیب کنند.

چگونه ترامپ را به توافق هسته‌ای بازگردانیم؟

اکنون که جهان به سمت اکتبر ۲۰۲۵ و پایان محدودیت‌های هسته‌ای ایران نزدیک می‌شود، بهترین زمان برای تعامل با ترامپ، قبل از ورود او به میدان ایدئولوژی‌های نئومحافظه‌کاران و انجلیکال‌ها است. اگر ترامپ به ریاست‌جمهوری بازگردد، تجربه نشان داده است که او برای توافقی که بتواند آن را به عنوان یک دستاورد بزرگ به نمایش بگذارد، آماده است.

خروج ترامپ از برجام تا حد زیادی به دلیل نگرش وی به این توافق به‌عنوان یک دستاورد دولت اوباما و دموکرات‌ها بود. او با حمایت مفسران نئومحافظه‌کار، تمام تلاش خود را برای تخریب این میراث سیاسی به کار بست. با این حال، تحریم‌های جدید و شدیدتری که در دوران بایدن بر ایران اعمال شده است، می‌تواند به عنوان یک “دستاورد” دولت دموکرات‌ها قلمداد شود. این مسئله می‌تواند در مذاکرات آتی با ترامپ نقش کلیدی داشته باشد.

برای دستیابی به یک توافق هسته‌ای جدید، باید به سه نکته کلیدی توجه کرد:

توافقی که او بتواند آن را به‌عنوان یک برد به نمایش بگذارد: این توافق باید با تمرکز بر مزایای اقتصادی برای آمریکا طراحی شود و به گونه‌ای باشد که ترامپ بتواند آن را به‌عنوان موفقیتی بزرگ معرفی کند.

ایجاد فضایی برای نمایش: نشست‌های مطبوعاتی، عکس‌های امضای توافق، و حتی برگزاری مذاکرات در مکان‌هایی با بار نمادین می‌تواند او را ترغیب کند.

اجتناب از درگیری‌های ایدئولوژیک: ترامپ بیشتر از ایدئولوژی، به اقتصاد اهمیت می‌دهد. بنابراین، تمرکز بر مزایای اقتصادی توافق و کاهش تحریم‌ها می‌تواند رویکردی مؤثرتر باشد.

ترامپ فردی است که از تغییر مواضع خود ابایی ندارد، به شرط آنکه بتواند نتیجه را به‌عنوان پیروزی معرفی کند. تجربه مذاکرات با مکزیک، چین و کره شمالی نشان داده است که او آماده معامله است، اگر شرایط به درستی طراحی شود.

اکنون که جهان به لحظه‌ای حساس در تعاملات بین‌المللی نزدیک می‌شود، ایران می‌تواند با استفاده از راهبردهای دیپلماتیک هوشمندانه، از این فرصت برای رسیدن به توافقی جدید بهره‌مند شود. هنری که ترامپ در آن مهارت دارد، می‌تواند برای ما نیز مفید باشد؛ مشروط بر اینکه قواعد بازی او را بشناسیم و از آن برای تحقق منافع ملی استفاده کنیم.